Мотивы покупателей бизнеса

В прошлой статье мы рассуждали о мотивах продающей стороны. Сегодня предлагаю остановиться на том, какие же мотивы движут теми, кто готов приобретать бизнес. Понимание логики покупателя — один из ключевых элементов при подготовке компании к возможной сделке, поскольку именно от этого зависят и позиционирование бизнеса, и аргументация, и итоговая цена.

Мы не будем рассматривать ситуацию опосредованного инвестирования, когда происходит покупка акций на вторичном рынке, инвестиционное кредитование, покупка облигаций или другие инструменты непрямого инвестирования.

Речь пойдёт о ситуации, когда встречаются конечный продавец и конечный покупатель в обсуждении потенциальной сделки по приобретению всей компании или её части.

В самом общем виде всех инвесторов можно разделить на два основных типа:

1. финансовые инвесторы;
2. стратегические инвесторы.

Финансовые инвесторы: логика и ожидания

Проще всего, наверное, говорить о профессиональных финансовых инвесторах. Это инвестиционные фонды, инвестиционные бутики, семейные инвестиционные компании. Их основная цель и мотив — получить доход на вложенный капитал от сделки.

Такие инвесторы чётко понимают экономику бизнеса и входят в сделку только при наличии понятной стратегии выхода. Как правило, они заранее оценивают горизонт инвестирования и редко заходят в сделки, где занимают долю больше четверти, то есть не стремятся получить контрольный пакет.

В большинстве случаев это смарт-мани: помимо денег они добавляют в компанию экспертизу, управленческие компетенции и связи, которые позволяют увеличить капитализацию бизнеса. Через какой-то период времени они выходят обратно в деньги, тем самым получая ожидаемый доход на вложенный капитал.

На практике финансовые инвесторы чаще всего смотрят на:

• масштабируемость бизнеса;
• прозрачность и качество финансов;
• управляемость компании без участия собственника;
• соотношение потенциального роста и рисков;
• понятную и реалистичную стратегию выхода.

Уровень их финансовых ожиданий, как правило, достаточно предсказуем, поскольку существует большое количество альтернативных инструментов для инвестиций с разной долей риска. Этот процент сильно варьируется в зависимости от рынка и типа инвестора: если пенсионному фонду достаточно небольших, но безопасных процентов, то венчурные фонды рискуют значительно больше и ожидают существенно более высокий доход на вложенный капитал.

Помимо классических финансовых инвесторов существуют и так называемые ситуационные или оппортунистические инвесторы. Это состоятельные люди или компании, которые просто не могут пройти мимо кажущейся им выгодной сделки, возникшей случайно.

У них нет специального намерения купить именно эту компанию или поучаствовать в ней — они пользуются сложившейся ситуацией, чаще всего срочной необходимостью собственника продать бизнес. Мотив «купил, потому что дёшево» и последующий поиск ответа на вопрос, что делать с этим активом дальше, не является редкостью.

Подобные сделки часто происходят быстро и эмоционально. При этом для продавца они могут нести дополнительные риски — как по условиям сделки, так и по срокам расчётов или дальнейшим обязательствам.

Стратегические инвесторы и их мотивы

Вторая большая группа инвесторов — это стратегические инвесторы. Их ключевое отличие в том, что они приобретают бизнес, имея чёткое понимание и намерение, зачем они это делают.

Речь идёт не столько и не только о прямых финансовых целях, сколько о достижении собственных стратегических целей развития.

Основные мотивы стратегических приобретений

1. Выход на новый рынок
Бизнес или бизнесмен может иметь стратегические планы проникновения на новый рынок. В этом случае зачастую проще и понятнее не открывать компанию с нуля, а приобрести действующий бизнес с локацией, персоналом, наработанной клиентской базой и всеми необходимыми разрешениями.
Мотив здесь — ускоренная реализация стратегии выхода на новый рынок с меньшими операционными рисками.

2. Захват доли существующего рынка
Другим распространённым мотивом является резкий захват доли рынка. Покупка конкурента позволяет вырасти кратно практически мгновенно.
Дальнейшие сценарии могут быть разными: от сохранения бренда и операционной модели до закрытия компании и интеграции клиентской базы в существующий бизнес.

3. Развитие продукта и технологий
Ещё одной целью стратегического инвестора может быть развитие продуктового портфеля. У целевой компании могут быть уникальные технологии или продукты, которых нет у покупающей стороны.
В таком случае приобретение позволяет быстрее освоить новые направления и усилить конкурентные позиции.

При этом речь может идти не только о продукте, но и о бизнесе в целом — через получение:

• уникальных специалистов;
• управленческих и операционных процессов;
• сложившихся бизнес-технологий, которых покупающей стороне не хватает.

4. Диверсификация как отдельная стратегия

Отдельно стоит упомянуть стратегии диверсификации. В случае горизонтальной диверсификации речь идёт о приращении бизнеса за счёт смежных или субституциональных продуктов. Сделки в рамках этой стратегии позволяют расширить сам размер рынка и снизить зависимость от одного направления. Вертикальная диверсификация предполагает движение вверх или вниз по производственной цепочке. Обычно такие сделки продиктованы желанием хеджировать существующие риски и усилить контроль либо за сбытовой, либо за ресурсной базой.

Как это использовать собственнику бизнеса

Принимая внутреннее решение о возможности продажи своего бизнеса в будущем, зачастую стоит начинать с простого вопроса: зачем этот бизнес вообще могут хотеть купить?

Самая выгодная цена сделки возникает тогда, когда покупателю действительно хочется приобрести именно этот актив. Мотивы у покупателей разные, и столь же разными будут аргументация, структура и логика продвижения сделки.

Понимание своего потенциального покупателя позволяет заранее готовить бизнес, делая акцент на тех точках, которые наиболее важны именно для него. При этом речь не обязательно идёт о намерении продать компанию в ближайшее время — скорее о системной подготовке бизнеса к любым стратегическим сценариям.

В своей работе я сталкивался с каждым из перечисленных сценариев. Поэтому предлагаю компаниям дополнять стратегию развития небольшим разделом «инвестиционная стратегия», где прорабатываются в том числе и подобные вопросы. Держа их под контролем и выделяя в отдельные проекты и стратегические задачи, направленные на рост привлекательности и стоимости компании, собственник существенно повышает шансы на успешную и выгодную сделку, если и когда она действительно случится.